Бизнес-Пресса Бизнес-Пресса
Бизнес-Пресса Бизнес-Пресса
ПОИСК:      

Контакты
Подписка
Реклама
Архив

ПАРТНЕРЫ



ВЗЫСКАНИЕ ДОЛГОВ – ДЕЛО ТОНКОЕ

Сегодня стремление работать с покупателями товаров и услуг только по предоплате может закончиться серьезными проблемами со сбытом. Поэтому продавцы нередко предоставляют своим покупателям отсрочку платежа или коммерческий кредит, что порождает дебиторскую задолженность. Как выбрать «золотую середину» и максимально защитить свой бизнес от сопряженных с «дебиторкой» рисков?...

Что такое дебиторская задолженность?
Под дебиторской задолженностью понимают сумму непогашенной задолженности, причитающуюся предприятию от других юридических или физических лиц за товары (выполненные работы, оказанные услуги). Когда доля дебиторской задолженности в общей структуре активов велика, она снижает ликвидность и финансовую устойчивость предприятия, так как повышается риск просроченной дебиторской задолженности (документально оформленной задолженности, не погашенной в соответствии с договором в установленные сроки) и связанных с этим финансовых потерь.
Как отмечает директор консалтинговой компании «Адамантъ» Татьяна КИРИЧЕНКО, возникновение дебиторской задолженности при системе безналичных расчетов и проблемы, связанные с ее погашением, — это объективный процесс. «Существует такая тенденция: чем активнее работает предприятие по системе безналичных расчетов, тем выше риски возникновения дебиторской задолженности», — говорит Татьяна КириЧенко. По характеру образования дебиторскую задолженность можно условно разделить на две группы — объективную и неоправданную. «К объективной задолженности относится та, которая обусловлена ходом выполнения производственной программы предприятия, а также действующими формами расчетов (задолженность по предъявленным претензиям, задолженность подотчетных лиц, за отгруженные товары, срок оплаты которых не наступил). Неоправданной дебиторской задолженностью считается та, которая возникла в результате нарушения расчетной и финансовой дисциплины (товарами отгруженными, но неоплаченными в срок; возникновения недостач и хищений и другое)», — поясняет Татьяна КириЧенко.
По мнению директора коллекторского агентства «ВоИн» Константина Илюхина, с отсрочкой платежа работают почти все торговые и посреднические организации: «Это позволяет охватить большее число получателей товаров или услуг, заявить о себе на рынке, потеснить конкурентов, приобрести заслуживающих доверие контрагентов». При этом в составе дебиторской задолженности он выделяет текущую и длительную. «Текущая задолженность возникает периодически у всех юридических лиц, и при грамотном управлении не представляет угрозы для бизнеса. Чтобы длительная задолженность не переросла в так называемую безнадежную, тем более имеющую тенденцию к увеличению за счет пени либо штрафных санкций, требуется принятие незамедлительных мер», — отмечает Константин Илюхин.
По мнению председателя Сибирского третейского суда Михаила Морозова, предоставление отсрочки — нормальная деловая практика. «Она не является особенно рискованной, если учитывать статистику просрочек и объем средств, необходимый для истребования долга», — говорит Михаил Морозов.

Оптимальный уровень дебиторской задолженности
Дебиторская задолженность возникает в результате движения оборотных активов организации. Как правило, в процессе хозяйственной деятельности оборотные активы движутся примерно по такому циклу: деньги — товар — дебиторская задолженность — деньги. Очевидно, что к стадии прихода денег от покупателей дебиторская задолженность находится существенно ближе, чем товарные остатки. На товар надо еще найти покупателя, а наличие счетов дебиторов означает, что он уже найден и, более того, согласен с предлагаемыми ценами и условиями поставки. Получается, что дебиторская задолженность — более ликвидный актив, чем товарные запасы (ликвидность — способность актива превращаться в деньги). Поэтому экономически более осмысленно считать дебиторскую задолженность вложением капитала по аналогии с вложениями в запасы товаров, в основные средства и в ценные бумаги. До какого предела выгодно увеличивать дебиторскую задолженность?
При определении предельного периода обращения дебиторской задолженности, свыше которого увеличивать ее объем невыгодно, необходимо учитывать несколько параметров. Во-первых, норму прибыли предприятия, которая определяется как отношение прибыли к обороту, и чем она больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности. Во-вторых, показатель ежемесячной прибыли предприятия без учета дебиторской задолженности: чем он меньше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности. В-третьих, капитал, вложенный в бизнес, без учета вложений в дебиторскую задолженность: чем он больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности. И, наконец, время оборота капитала, вложенного в бизнес: чем оно больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности. Естественно, оптимальный уровень дебиторской задолженности каждый хозяйствующий субъект определяет для себя сам. «Понятно, что для крупного банка он будет один, для небольшой торговой организации — другой, так как у них совершенно разный уровень ликвидности. Что касается последней, то даже одна более-менее крупная вовремя не оплаченная сделка может представлять угрозу всему бизнесу», — говорит Константин Илюхин.

Способы минимизации риска
Бороться с дебиторской задолженностью сложно — так или иначе все дебиторы хотят отсрочить платежи. Из текущих дебиторов нужно сразу выделять наиболее проблемных и активно с ними работать на начальных стадиях договорных отношений. По мнению исполнительного директора консультационной группы «Частный консультант» Андрея ФИЛАТОВА, как элемент борьбы с неуплатой дебиторской задолженности можно рассматривать психологический фактор. «Еще на стадии переговоров важно уметь противостоять манипуляциям клиента, когда он просит отсрочку платежа, а также оценить поведение клиента по отношению к долгу. Безусловно, нужно использовать техники убеждения, аргументации. Снизить риск неуплаты долгов поможет оценка клиентской базы и группировка клиентов по степени их надежности. Стратегии поведения с клиентом должны быть просчитаны, визиты к нему — подготовлены (важно владеть полной информацией о клиенте: знать его кредитную историю, финансовое положение, фактическое местонахождение, иметь максимально полную информацию о руководителях и учредителях). Это позволит избежать затруднительных ситуаций. Важно продумать правила работы со скидками: бонусы наиболее интересны для постоянных партнеров», — отмечает Андрей Филатов.
Понятно, что возможности для более-менее полной проверки контрагентов есть не у всех организаций. По мнению Константина Илюхина, решаются эти вопросы по-разному — кто-то создает свою службу безопасности либо контроля, кто-то обращается в профильные учреждения — частные детективные агентства, службы информационной безопасности, юридические компании.
Как отмечает Татьяна Кириченко, для улучшения организации расчетов на любом предприятии необходимо организовать ежедневный контроль за их состоянием. «Это достигается через назначение ответственных лиц, в обязанности которых входит систематическое наблюдение за состоянием расчетной дисциплины, проведение регулярных сверок расчетов с покупателями. Необходимо постоянно производить анализ состава и структуры дебиторской задолженности по конкретным покупателям, а также по срокам образования задолженности или срокам их возможного погашения, что позволит своевременно выявлять просроченную задолженность и принимать меры к ее взысканию», — говорит Татьяна Кириченко. Важной составной частью работы по выявлению и предупреждению дебиторской задолженности является ведение картотеки напоминаний должникам и своевременное предъявление претензий по оплате товаров (работ, услуг).
«К способам минимизации риска несвоевременной оплаты долгов следует отнести внесение в договор условия третейского соглашения. Очень эффективен такой способ, как личное поручительство директора или собственника юридического лица за действия своей организации», — говорит Михаил Морозов.
Также важно страховать сделки. «Хотя сегодня не все страховые компании предоставляют такие услуги, нужно обязательно воспользоваться страхованием. Нельзя забывать и о таком нюансе, как правовая экспертиза сделки. Насколько безупречно составлены отношения на бумаге, настолько оперативно и своевременно вы можете рассчитывать на компенсацию за использование ваших оборотных средств дебиторами», — резюмирует Андрей Филатов.

Как взыскать просроченную задолженность?
По мнению Константина Илюхина, судебное взыскание долгов в рамках арбитражного и исполнительного производства — длительная и сильно формализованная юридическая процедура. К моменту ареста имущества должник обычно успевает перевести свои активы, сменить место регистрации, попросту скрыться. «Возможности розыска должника у судебных приставов ограничены: они не имеют права заниматься оперативно-розыскной деятельностью. Обращение в правоохранительные органы тоже не всегда эффективно. Не факт, что даже привлеченный к уголовной ответственности недобросовестный должник расплатится. На практике зафиксирована масса случаев, когда к этому времени у него уже ничего нет», — говорит Константин Илюхин. То, что решения судов исполняются далеко не всегда и это приводит к снижению эффективности всего механизма судебной защиты, отмечает и Михаил Морозов: «Поэтому защита прав через третейский суд приводит к существенной экономии времени и чаще позволяет достичь мирового соглашения в процессе рассмотрения дела».
По мнению экспертов, наиболее эффективно досудебное взыскание. «На первом этапе должна осуществляться правовая экспертиза договоров, и это следует рассматривать как шаг досудебного решения по долгу. Также разумно использовать различные методы взаимозачетов», — говорит Андрей Филатов.
Суть методов досудебного взыскания — не допустить негативного развития ситуации. Важно сразу не упустить ситуацию из-под контроля, чтобы дебитор осознал — долг придется вернуть, причем вернуть его выгодно прежде всего самому должнику. «Коллекторские агентства при взыскании долгов действуют в рамках законодательства. Конкретные меры воздействия зависят от многих факторов и избираются индивидуально. Скажу лишь, что мы максимально идем навстречу должнику, предлагаем различные варианты решения проблемы. На мой взгляд, очень важно сразу оценить психологический тип дебитора, его отношение к обязательствам и после этого уже строить с ним отношения», — делится опытом Константин Илюхин.
Существует несколько вариантов организации работы с проблемной задолженностью, которые имеют свои плюсы и минусы. Это и создание на предприятии специального отдела, и передача долгов для взыскания специализированным компаниям. «Для эффективной работы отдела по работе с проблемной задолженностью необходимо научиться анализировать портфель проблемных кредитов, выделяя сегменты, например, по типу должников или по отгрузкам, выработать наиболее эффективные методы работы с каждым сегментом проблемной задолженности, в том числе и с точки зрения себестоимости. Необходимо решить, целесообразно ли дальнейшее продолжение отношений с данным клиентом, как долго предприятие может себе позволить работать с каждым долгом, какие ресурсы могут быть направлены на работу с долгами, какова должна быть квалификация специалистов (сотрудников службы экономической безопасности, юристов), участвующих в работе с проблемными долгами. Кроме того, эффективность процесса выявления просроченной дебиторской задолженности позволяет повысить специальное программное обеспечение», — говорит Татьяна КириЧенко.

Кто поможет вернуть долги?
Деятельностью по взысканию дебиторской задолженности в пользу третьих лиц сейчас занимаются многие. Как правило, это или компании, предоставляющие услуги по взысканию долгов в судебном порядке, или неформальные объединения, занимающиеся «выколачиванием» долгов.
Компании, занимающиеся взысканием долгов в судебном порядке, обычно работают с юридическими или физическими лицами, имеющими значительную сумму долга, на индивидуальной основе. Как правило, при условии полного или частичного авансового платежа, они занимаются только юридическим сопровождением, то есть добиваются судебного решения, а не возврата долга как такового. Неформальные объединения работают только с большими суммами просроченной задолженности физических лиц, используя неформальные методы возврата долгов. Несмотря на достаточно высокую возвратность, здесь есть риск нанесения урона имиджу и репутации серьезных клиентов.
«Данная деятельность пока не лицензируется, поэтому заниматься взысканием долгов в принципе может любое юридическое лицо. Другой вопрос, у кого как это получается. В любом случае я бы советовал обращаться к наиболее «открытым» и специализированным коллекторским агентствам — членам Ассоциации по развитию коллекторского бизнеса России», — советует Константин Илюхин.
Преимущества этого способа взыскания долгов очевидны. «Во-первых, независимое коллекторское агентство уже проделало огромную работу для создания компании и эффективных технологий, подбора квалифицированного персонала. Во-вторых, оно инвестировало средства в разработку бизнес-процессов, в-третьих, максимально автоматизировало работу с должниками. В-четвертых, имеет доступ к актуальной информации по должникам. И, наконец, оно материально заинтересовано взыскивать задолженность в оптимальные сроки, так как вознаграждение получает только за погашенные долги», — разъясняет Татьяна КириЧенко. Существует также практика привлечения агентства на каком-либо отдельном этапе работы с просроченной или проблемной задолженностью: например, для обзвона заемщиков, рассылки им уведомлений или получения судебных решений. «Следует отметить, что, передавая всех проблемных должников агентству, предприятия могут сконцентрировать свои усилия на работе с просроченной, но еще не проблемной задолженностью или заняться профилактикой возникновения просроченной задолженности. Тем самым одновременно достигаются две цели: снижение уровня проблемной и просроченной задолженности», — добавляет Татьяна КириЧенко.
Таким образом, эффективно бороться с дебиторской задолженностью можно, если не допускать перерастания долгов в безнадежные. Для этого просто нужно вовремя обратиться к специалистам, которые в настоящее время достаточно широко представлены на рынке.

Елена БОРИСОВСКАЯ


Специализированный журнал Журнал "Строительство и Городское Хозяйство Сибири"
Специализированный журнал Журнал "Продукты и прибыль"
Специализированный журнал Журнал "Продукты и прибыль"
НОВОСТИ
17.08.2012
БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА
Каждый руководитель и собственник бизнеса желал бы узнать, что представляет собой интересующий его человек — потенциальный партнер или корпоративный клиент, претендент на ответственную должность или представитель определенных структур. Получить такую информацию быстро, точно, безо всяких анкет и специальных технических средств позволяет фенотипология...
01.07.2012
В центре внимания – Томск
27 июня представители Издательского Дома «Бизнес-пресса» побывали в городе Томск
24.02.2012
B2B basis
Газета «Бизнес в Сибири» выступила партнером Первой новосибирской конференции B2B basis (Москва) «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг».
Архив новостей


Тенториум с доставкой.